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最新!中国人大2011年MBA面试试题(案例分析三)

文章作者:admin    时间:2021-07-26 13:41

 

  中国人民大学面试复试的题目与往年试题的重复率很高.所以收集往年的MBA面试试题对于立志考上人大的考生们非常重要.

  SONY在过去的销售中曾经有过walkman,液晶电视,ps2(PLAYSTATION2)等的辉煌,也有过一些高端产品失败的例子.而当下sony将重要赌注压在了PS3(PLAYSTATION3)这个产品上,他们对此产品的定位是超级家庭电脑娱乐终端(记不太清,大概是这个意思吧),而在发售初期他们就遇到了很多问题.由于配件质量问题,他们延期发售,在其竞争产品XBOX360发售多半年之后才正式上市,另外由于高昂的价格,一般是499-599美元之间,也远远超过XBOX360的399美元.因此在销售上使得sony陷入了困境.

  宅男一个,玩了这么多年游戏机,终于在学习上帮了我一次忙,不过我们组2男4女,女士居多,男的还算了解,女士可就不一定了,捏了把汗.不过事实证明我们组回答的应该得还不错,一直在和谐友爱的气氛中讨论,也一直都没有停顿~要感谢我们的郑同学,最后陈述非常精彩,我们主要是从sony遇到的问题(质量、价格、客户定位)挖掘新市场(中低端消费者、潜在用户、非核用户)产品自身的改善(娱乐方式的创新性、与sony其他产品的联动、学习任天堂苹果的经验)这几个方面来讨论总结的.

  一家1965年成立的公司,这家公司主要生产电子产品,工业it,大规模集成智能化产品等.连续几年销售额利润利税等都居行业首位.产品线很多,规模很大.有四名员工同事入职,其中两个人加入销售,两个人加入研发.两年后,在销售部门工作的人得到提升,且工资收入是研发的两倍.在研发的两人不平衡给老总写信,要求加入销售部门.

  医药公司营销代表的泛滥造成两个问题:1、跟医生间的潜规则如回扣、送礼等让社会诟病很多.2、医药代表的泛滥给医生骚扰比较多,带来的帮助不足,所以医生也有抱怨.

  礼来医药公司针对这种情况,提出未来营销力量方案,推出了一系列改革措施,如对本公司医药代表划分区域,减少重复拜访,加强医药代表专业知识的培训,把对医生的服务作为绩效考核的指标.

  1、礼来公司占市场4%的份额,如果其它医药公司不跟进,那么礼来公司的措施能给公司销售额带来提高吗

  2、如果实施这些措施,礼来的销售额下降了,为什么?他们应不应该回到老路上,即增加销售代表?你有什么建议?

  (2)但是它针对行业弊端进行的改革从长期来看肯定能够获得收益,所以不需要回到老路上.我们针对短期销售下降及长期继续发展两个方面提出了许多建议.

  PS:(1)大家推举我抽题,还是蛮有压力的,不过幸好还不错,题点还比较好找,也方便讨论;

  (2) 个人发言的两分钟,大家控制时间都不错;小组讨论的15分钟也很充分,最后reporter做了清晰条理的总结发言.我们一起鼓掌结束了我们的组面;

  (3)10级学长的建议非常好,我们组周五时就找好了战友,大家周六又在一起针对两个案例做了练习.结果看这种练习是非常必要的,让我们配合非常默契,讨论没有冷场,时间控制也刚刚好;

  一家1965年成立的公司,产品线很多,规模很大.有四名员工同事入职,其中两个人加入销售,两个人加入研发.两年后,在销售部门工作的人得到提升,且工资收入是研发的两倍.在研发的两人不平衡给老总写信,要求加入销售部门.

  这家公司主要生产电子产品,工业it,大规模集成智能化产品等.连续几年销售额利润利税等都居行业首位.

  我们是研发部的xx和yy,在两年前加入公司,当时一同报道的有我们4个同学,其中xx和yy是班长和学习委员,因为学习较好被分配到研发部工作,另外两个同学被分配到销售工作.研发部的z经理十分重视我们,我们也在为公司做出贡献的同时不断学习提高自己.按说我们为公司开发出新的产品且销路不错,我们的工资收入也应该根据情况等比例增长,但是实际情况是,虽然我们的奖金在部门内还算不错,但是无法同销售部的同事相比,当初一起报道的两个同学,已经由于业绩出色,被提升为华东区和华北区的销售主管,收入差距进一步加大.我们还只是小小的技术开发人员,人家已经算是公司的中层领导了.所以xx和yy希望能够加入销售部,继续为公司贡献自己的力量.

  太阳牌锅巴是一个成功的锅巴品牌,其生产商曾经是一个食品机械厂,后转型成为食品厂.由于该锅巴在市场上十分受欢迎,其年产值从1986年的300万元迅速扩张为1990年的1.5亿.但是由于扩张过快,公司招聘了一批素质不佳的员工,导致员工以公谋私.另一方面,该厂缺乏品牌保护意思,市场上假冒伪劣产品层出不穷.最终导致公司一个季度积压大量库存.

  为保证公司库存,公司决定降价销售产品,将原来0.68元一包的面降价为0.38元,但是这种行为导致了经销商的恐慌,经销商大量抛货,甚至降到了0.08元一包,截止1994年,该公司市场份额萎缩至高峰时的1/3.

  Q:翠微大厦该如何利用店庆从品牌战略、商品组合入手,提高翠微的消费者认可度和忠诚度.

  背景:1998年翠微第一次店庆大酬宾获得空前成功,使公司管理层意识到这是个绝佳的商机.为了保持住店庆的商业奇迹,进行了以下几项系统工程:

  2、产品供应:联系厂家,非滞销商品,而是名优应急商品;和厂商分别谈判合作,不同的营销合作方式;和厂商风险共担,利益共享;

  3、内部管理:信息技术管理商品供应流程、员工技能及服务培训、预防应急措施等等.

  1、自身管理.从商品管理、人员培训、品牌营销、突发应急等多方面加强内功修炼,做好商品和服务的用户体验.

  其中品牌战略我回答时如下:店庆作为副品牌,以翠微主品牌做了背书,并且给主品牌带来了增值.(建议百度品牌战略,有单一品牌战略多品牌战略品牌背书等词条).

  2、供应商:店庆的营销方式照顾到厂商利益;多年店庆的商业奇迹带来的超级购买力本身就是巨大销量的背书,对厂商很有吸引力;可以更多减少中间环节来压缩渠道成本.

  (1)翠微自身的定位和消费者特点:西三环商圈的枢纽;附近军队大院、机关事业单位云集,中高层企业人才住地,中高层消费层次;成熟的住宅区域,日用品的销售.

  (2)商品组合:从替代性商品和互补性商品入手,可以举例子.啤酒和纸尿裤搭配卖,袖扣和高档衬衣搭配等等.

  (3)突出真诚.所有的安排都落在真诚二字,这也是店庆品牌能连续11年屹立不倒、创造商业奇迹的根本,本身就是消费者认可度和忠诚度的体现.

  (4)针对受众消费特点,开发新的营销手段.比如店庆当天发放特殊的会员卡;店庆当天老会员带进新会员,双方都有不同的返利或追加服务等等.

  总体感觉,人大的老师很nice,也很少提什么问题,只是做旁观;清华的老师思维很积极,会追问一些问题,有时还会比较尖锐或者理论化.

  1、一定要认真倾听、记录,并给予多种方式的反馈(可以是看着发言的队友,微笑、点头认可;也可以是一边记录一边点头;或者在自己发言时反馈).

  2、表达自己观点时,要清晰、全面,别漏点.以后每次发言都能支持自己的观点,并横向或纵向、反面、举例、援引队友观点等不同角度支持自己的论点.

  4、创造性改进队友观点也是可以加分的,这点尤其时候发言排名较后的同学.可以进一步深入、横向拓展、从反面、举例等角度入手.

  5、不同意对方观点时,方式一定要委婉礼貌;这样更有利于争取对方的支持.我们是不是可以从另一个角度讨论一下.....

  6、如果讨论陷入混乱,要积极引导大家回到主线.大家刚才从xxx方面做了讨论,我建议之后的讨论集中在xxx

  8、有队友发言太少时,要用适合方式给予引导并主动让出机会.xx同学能否就xxx问题从A、B、C三个方面给大家分析分析

  IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业,IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德,创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务,后转向以家具为主业,在不断扩张过程中,产品范围扩展到涵盖各种家居用品.

  IKEA发展稳健而迅速,在60年的时间里,发展到在全球共有180家连锁商店,分布在43个国家,雇佣员工7万多名.2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润,成为全球最大的家居用品零售商.

  宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点,有很多值得借鉴的地方,通过对其营销策略的研究,可以将其经营管理的诸多方面都串联起来.

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